Практична робота "Вибір замовлення"

ПРАКТИЧНА РОБОТА 

Тема: Вибір замовлення. Техніка проведення діалогу, розмови, бесіди

Мета: Навчитись основних технік проведення діалогів та бесід за для успішного вибору замовлення.

Теоретичні відомості

Все наше життя триває у процесі діалогу: вдома, на роботі, під час відпочинку, навіть із самим собою. Для того щоб діалог дав позитивні результати, потрібно пам’ятати деякі правила. 

Правила ведення діалогу Правила для того, хто говорить:

ü    доброзичливість, повага до партнера, з яким спілкуєтесь;

ü    ввічливість, відсутність категоричності;

ü    скромність у самооцінках, ненав'язливість;

ü    орієнтація на партнера, створення для нього психологічного комфорту;

ü    постійне стимулювання зацікавленості партнера до проблем спілкування;

ü    логічність у викладі своїх поглядів та пропозицій;

ü    підтримка уваги партнера, стимулювання його активності в сприйнятті; активності в сприйнятті;

ü    вибір такого стилю розмови, який був би сприятливим не тільки для ситуації спілкування, а й для сприйняття партнером.

ü    враховувати дистанцію в спілкуванні, систему жестикуляції і міміки тощо.

Правила для тих, хто слухає:

ü    не шкодуйте часу для того, щоб вислухати партнера;

ü    терпимо й шанобливо ставтесь до того, хто говорить;

ü    не перебивайте партнера, вислухайте його до кінця;

ü    дайте партнерові виявити себе в спілкуванні, стимулюйте його активність;

ü    використовуйте мовні, жестові, мімічні засоби емоційно-психологічної підтримки того, хто говорить.

Слухати   - це не просто мовчати, це вміти зосередити й утримувати увагу на предметі розмови протягом усієї розмови. Досвідчені, тактовні люди кажуть, що треба вміти мовчати взагалі про все, що має значення лише для тебе. Тому важливо, як писав Цицерон: "Не слід заволодівати розмовою, як вотчиною, з якої маєш право вижити іншого. Навпаки, потрібно намагатися, щоб кожний мав у розмові свою чергу".

П'ять універсальних принципів ведення ділових бесід

Перший принцип - привернути увагу співрозмовника (початок бесіди).

Якщо ми не спроможні привернути увагу співрозмовника, якщо він нас не слухає, навіщо взагалі щось говорити? Якщо співрозмовник виявить бажання спілкуватися значить, він впевнений, що наш виступ буде для нього корисний, тобто він буде нас із задоволенням слухати.

Другий принцип (передача інформації) - будити в нашому співрозмовнику зацікавленість.

На основі викликаного інтересу варто переконати співрозмовника в тім, що він зробить розумно, погодившись з нашими ідеями й пропозиціями, тому що їх реалізація дасть йому і його підприємству певну користь.

Третій принцип - детальне обґрунтування (аргументація).

Співрозмовник може цікавитися нашими ідеями й пропозиціями, він може зрозуміти їх доцільність, але все ще поводиться обережно і не бачить можливостей застосування на своєму підприємстві. Викликавши інтерес і переконавши співрозмовника, ми повинні з'ясувати й розмежувати його бажання. Треба переконати його в тому, що він вчинить розумно, погодившись з цими ідеями й пропозиціями (аргументацією).

Четвертий принцип - виявити інтереси й усунути сумніви співрозмовника (нейтралізація, спростування зауважень).

П' ятий принцип - перетворення інтересів співрозмовника в остаточне рішення (прийняття рішень).

Поряд з цими п' ятьма принципами (п' ятьма фазами бесіди) слід запам'ятати і дотримуватися дев'яти рекомендації.

Практичні рекомендації з проведення бесіди:

1.   Уважно вислухайте співрозмовника до кінця.

2.   Ніколи не забувайте про можливі упередження співрозмовника.

3.   Уникайте непорозумінь і неправильних тлумачень.

4.   Поважайте співрозмовника.

5.   Завжди будьте ввічливі, дружньо налаштовані, дипломатичні й тактовні. 6. Якщо це необхідно і важливо,, будьте непохитні, але зберігайте холоднокровність, коли "температура" бесіди піднімається.

7.   Будь-якими можливими способами намагайтеся полегшити співрозмовнику сприйняття ваших тез і пропозицій, враховуючи внутрішню боротьбу між його бажаннями й реальними можливостями, щоб він міг "зберегти своє обличчя".

8.   Продумайте тактичні прийоми ведення бесіди.

9.   Спробуйте під час бесіди досягти своєї мети або щонайменше знайдіть прийнятний компроміс.

Універсальний характер наведених вище дев'яти рекомендацій ґрунтується на тому простому факті, що в будь-якій бесіді ми повинні мистецьки пристосуватися до свого співрозмовника, причому незалежно від того, про які - ділові чи особисті - відносини йдеться. Розглянемо їх детальніше.

1.                 Уважно вислухайте співрозмовника до кінця. Це не тільки знак поваги до нього, але й професійна необхідність.

2.                 Ніколи не забувайте про можливість упереджень у Вашого співрозмовника. Багато людей перебувають під впливом різних забобонів. 

3.                 Уникайте непорозумінь і неправильних тлумачень. Ваш виклад має бути чітким, наочним, систематизованим, стислим і зрозумілим. Тому щоб уникнути непорозумінь і помилкових тлумачень пояснюйте співрозмовникові значення термінів і виразів, а при будь-якій неясності в його промові відразу ж запитуйте, що він має на увазі.

4.                 Поважайте співрозмовника. Будьте уважні до співрозмовника, цінуйте його аргументи, навіть якщо вони слабкі. Ніщо так негативне не впливає на атмосферу ділової бесіди, як презирливий жест, який означає, що одна сторона відкидає аргументи іншої без найменших зусиль зрозуміти їх зміст.

5.                 Завжди будьте ввічливі, дружньо налаштовані, дипломатичні й тактовні. Дружня прихильність збільшує шанси на успішне завершення ділової бесіди. Варто також додати, що дипломатична поведінка передбачає припускає обережність, кмітливість і просту чемність.

6.                 Якщо це необхідно і важливо, будьте непохитні, але зберігайте холоднокровність, якщо "температура" бесіди піднімається. Не сприймайте як трагедію те, що співрозмовник дасть волю своєму гніву. Досвідчена і загартована у дискусіях людина збереже в цій ситуації спокій і не образиться. 7. Будь-яким способом намагайтеся полегшити співрозмовнику сприйняття Ваших тез і пропозицій, враховуючи внутрішню боротьбу між його бажаннями й реальними можливостями, щоб він міг "зберегти своє обличчя", як кажуть японці. Важливо не демонструвати враження, що співрозмовник здався або відступив від своїх позицій: він повинен мати можливість зберегти свою гідність. Крім того, ми повинні дати йому достатньо часу, щоб він сам переконався в правильності наших настанов.

8.                 Продумайте тактичні прийоми ведення бесіди. Звичайно, важко під час обговорення важливих питань пам' ятати тактичні прийоми, про які говорилося вище, але треба намагатися дотримуватися хоча б деяких з них (залежно від того, з ким і про що Ви говорите). І поступово Ви накопичите досвід ведення ділових бесід і з керівниками, і з підлеглими, і з клієнтами (контрагентами).

9.                 Спробуйте під час бесіди досягти своєї мети або щонайменше знайдіть прийнятний компроміс. Не завжди в діловій бесіді вдається домогтися всього, що було заплановано. Часто доводиться задовольнятися згодою лише з деяких важливих пунктів, тобто досягти часткового компромісу. При цьому важливо бути "великодушним у дрібницях", проте ця "компенсаційна техніка" вимагає майстерності й досвіду.

Практичні завдання:

1.   Продовжіть речення.

Ділова бесіда – це- ____________________________________________________

_____________________________________________________________________ _______________________________________________________________

Відмінність ділової бесіди від повсякденної (побутової) полягає в тому, що ___

_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

2.   Скласти (записати) та провести бесіду щодо вибору замовлення відповідно до вашої професії. Вкажіть на позитивні на негативні моменти у вашій бесіді, виправте помилки.

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

Контрольні запитання:

1.   Які правила ведення діалогу для тих, хто говорить?_______________________ _____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

2.   Які правила ведення діалогу для тих, хто слухає?________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

3.   Назвіть основні принципи проведення бесіди?____________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

4.   Дайте практичні рекомендації для успішного проведення бесіди.___________ _____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________