Як розпочати експортну діяльність в АПК

ВП НУБіП УКРАЇНИ

«НЕМІШАЇВСЬКИЙ АГРОТЕХНІЧНИЙ КОЛЕДЖ»

МЕТОДИЧНІ МАТЕРІАЛИ

ДО ВИВЧЕННЯ ЕКОНОМІЧНИХ ДИСЦИПЛІН

НА ТЕМУ:

«ЯК РОЗПОЧАТИ ЕКСПОРТНУ ДІЯЛЬНІСТЬ В АПК»

                                                            Викладач: Бадюк Л.А.

Розглянуто на засіданні циклової комісії економічних дисциплін Протокол №____від______2019 р.

                                                              Голова циклової комісії:

                                                              Білан Ю.Б.

2019

1. Оцінювання готовності компанії до експорту

Експортна діяльність – це системний і довготривалий процес, що має свою логіку і етапність. Типовий процес виходу на зовнішні ринки включає в себе 4 етапи:

Першим ключовим етапом є оцінювання готовності компанії до експорту: що з асортименту продукції компанії варто експортувати, чи відповідає вона міжнародним стандартам якості, чи достатньо в иробничих можливостей, щоб покрити майбутній додатковий попит, чи має компанія необхідний операційний досвід, фінансовий та людський ресурс для провадження експортної діяльності тощо. За результатами такої оцінки потрібно буде розробити і реалізувати план з підготовки компанії до експортної діяльності.

Продукція АПК становить 42,9% загального експорту України.

Втім, перш ніж почати планувати експорт на міжнародні ринки, компанія має детально «пройти» за наступними пунктами.

1. Планування експорту

• розробка експортної стратегії,
• проведення дослідження цільового ринку,
• визначення ринкових маршрутів та методів експорту, в т.ч. через торговельних посередників,
• пошук бізнес-контактів та управління ними,
• ознайомлення з умовами продажу (ціна товару залежно від способу поставки, способи платежів),
• вивчення умов страхування вантажів і платежів,
• у разі виходу на ринок країн Європейського Союзу, звернути увагу на вимоги ЄС до товару, маркування та пакування тощо,
• підготовка експортної документації (в т.ч. зовнішньоекономічного контракту, сертифікату походження),
• оцінка експортної готовності товару і компанії.

Також буде корисним базовий посібник виходу на ринки ЄС та «Енциклопедія з експортування в ЄС на засадах ПВЗВТ».

Дізнатись про умови експорту до ЄС

Умови експорту до ЄС дивіться на онлайн-ресурсі Служби підтримки експорту ЄС – EU Export Helpdesk.

Далі наступні розділи для перевірки:

• перевірте митний код для вашої продукції,
• перевірте вимоги,
• дізнайтесь норми безпеки, санітарні і технічні стандарти, яким має відповідати ваша продукція,
• перевірте внутрішні податки: ПДВ, акцизні збори для вашої продукції в країні, куди збираєтеся експортувати,
• перевірте митні збори: стандартний розмір мита ЄС для вашої продукції, можливість зменшення розміру мита відповідно до Угоди про асоціацію або системи преференцій,
• перевірте правила походження - вони вказують на мінімальну переробку, що її повинна пройти ваша продукція у вашій країні, аби розглядатися як така, що походить звідти.
• перевірте статистичні дані: які країни вже експортують до ЄС аналогічну продукцію.

Дізнатись, як отримати сертифікат EUR.1 експортерам до ЄС

Експортери з України до Евросоюзу мають пільги та преференції. Але для того, щоб скористатися ними, виробник має отримати сертифікат EUR.1, який підтверджує статус преференційного походження товару.

Інформація, як отримати сертифікат EUR.1 розташована на офіційному сайті Державної фіскальної служби України.

Процес підготовки до експорту

У цілому процес підготовки до експортної діяльності та основні питання, які потрібно буде вирішувати, можна представити наступною схемою:

Враховуючи важливість даного етапу український Офіс з просування експорту розробив інструмент під назвою «Оцінка експортної готовності». За його допомогою кожне підприємство може проаналізувати доцільність запуску експорту своєї продукції, виходячи із поточного стану розвитку власної операційної діяльності. Розроблений інтерактивний тест дозволяє отримати автоматично згенеровані результати та поради, що дозволять зрозуміти, яких наступних кроків необхідно вжити.

2. Пошук, визначення і аналіз потенційних ринків збуту

Цей етап є найважливішим з точки зору майбутнього успіху, тому потребує значних зусиль та ресурсів.

Основною складовою етапу є маркетингові дослідження, спрямовані на визначення найперспективніших ринків та специфіку маркетингової роботи на даних ринках. Мета досліджень – озброїтись інформацією, що дозволить приймати виважені рішення стосовно операційних моделей експортної діяльності та ключових маркетингових питань:

• продукт,
• ціни,
• канали продажу,
• просування.

Проведені належним чином дослідження, дозволять побачити цілісну картину та визначити як потенційну перспективну країну для експорту, так і оптимальні експортні стратегії.

Варто зазначити, що сам етап аналітичних досліджень та перелік питань, які варто з’ясувати, можливо виглядає як занадто тяжкий для реалізації власними силами. Проте не варто цього боятися і думати, що для всього цього потрібно буде залучати кваліфікованих експертів і платити шалені гроші за глибинні дослідження. Звісно, в певні моменти це доведеться робити, та частину цієї роботи Ви можете виконати самостійно завдяки сучасним інструментам і он-лайн базам даних: TradeHelpdesk, TradeMap, Eurostat, Рада з питань експорту продовольства, Офіс з просування експорту України та ін. За допомогою цих інструментів, наприклад, Ви зможете самостійно, швидко та на професійному рівні сформувати бізнес-карти потенційних ринків збуту та визначити найперспективніший з них.

3. Поглиблене планування виходу на визначений ринок і адаптація продукту

Цей крок витикає безпосередньо з попереднього. Проте, він не меньш важливий для виробника/компанії у процесі виходу на міжнародний ринок.

Поглиблена робота саме над маркетинговою складовою майбутнього експорту дозволить успішно адаптувати товар під потреби закордонного ринку. Серед традіційного планування, Вам доведеться працювати з цифровими інструментами, такми як CRM-система та ERP-система. Це дозволить детально бачити ситуацію на ринку.

В чьому полягає завдання при поглибленному плануванні виходу?

Обрати правильний ринок до експорту

• проаналізуйте у розрізі Вашого продукту або послуги місткість  ринку, потенційний попит, темпи зростання, ринкові ціни та всіх виробників, що вже продають аналогічні товари та послуги,
• проаналізуйте макроекономічни показники ринку та ситуацію в країні в цілому,
• зверниться до зовнішого консультата, який допоможе оцінити реальну ситуацію з професійної точки зору,
• зі старту проекту обирайте сусідні країни (нижчі транспортні витрати, відсутні або мінімальні культурні відмінності тощо).

Зібрати команду

Експорт вимагає значних ресурсів, знань та навичок. Тому увага такої команди має бути сконцентрована виключно на виході на новий ринок.

Підготовка продукта

Розробляючи стратегію підготовки продукту, треба максимально вивчити потреби: тренди, мотивацію споживача, цінності, сегменти, купівельну поведінку, очікування, конкурентне середовище та стратегії, які використувують конкуренти тощо.

Не робіть типових помилок

Річ у тім, що кожна країна має унікальну специфіку споживання. Тому не шкодуйте часу і ресурсів на визначення потреб того ринку, який Ви обрали. Рівень цін, рекламни кампанії та, навіть, кольори або шрифт використані на упаковці або у промо-матеріалах мають значення.

4. Реалізація плану освоєння визначеного ринку, експорт

Починаючи вихід на обраний ринок, також треба зробити кілька важливих кроків. Серед них освоєння онлайн-простору та безпосередні фізічни контакти/партнерство з представниками іншої країни.

Створити інтернет-платформи

Зробить веб-сайт, який стане первинним джерелом інформації про Вашу компанію на обраному ринку. Цей ресурс має бути максимально якісним, тому не шкодуйте грошей на контент.  

Також у ХХІ столітті одними з основних каналів комунікації є соціальни мережі. Треба визначити, яка цільова аудіторія саме Вашего продукту/послуги, згідно цьому обирати інтернет-платформу – Facebook або Instagram. Втім, найкращими соціальними мережами для просування є Facebook, Twitter, Linkedin, Viadeo Xing, MeetingWave.

Пошук потенційних партнерів

У випадку B2B продажів Ви здійснюєте прямий експорт безпосередньо з України до Вашої компанії-партнера в іноземні країні.

У разі B2C продажів необхідно знайти місцевого партнера-рітейлера, який буде постачати Вашу продукцію до кінцевого споживача. Але для власного спокою проведить тест-оцінку майбутнього партнера за наступним чек-лістом:

5. перевірити в загальнодоступних системах, чи дійсно є така зареєстрована компанія,
6. знайти цю компанію в базах платників податків,
7. переглянути списки членів Торгових палат, Асоціації тощо,
8. зустрітися з ними особисто та впевнитись, що вони справді існують,
9. спробувати укласти з компанією спочатку невелику Угоду та успішно її реалізувати.